魏尚進
● 亞洲開發銀行前首席經濟學家
● 美國哥倫比亞大學金融與經濟學教授
美國和中國之間的貿易談判已破裂,因為美國政府表示中國人就先前已解決的問題退回協議,美國談判代表和川普(Donald Trump)大怒,(5月)10日,川普對來自中國的2000億美元進口產品的關稅增加了一倍以上。中國首席談判代表劉鶴告訴記者,由於沒有達成最終協議,修訂並沒有「倒退」,這是美方似乎並不買帳的說法。中國政府現已進行報復,宣布將對價值600億美元的美國商品徵收關稅。
這些最新動態對於美中貿易談判圓滿結束的前景產生了新的疑問。雖然很難確定談判失敗的確切原因,但我懷疑,除了實質上的分歧談判規範之外,雙方的談判方法可能產生了衝突。
在過去10年,我在哥倫比亞大學商學院教授的中國經濟高管MBA課堂上,對於美國和中國團隊間進行了模擬談判。然後,師生們討論了不同文化間談判規範和風格如何不同。本次會議的其中一個結論是,雙方不了解的規範存在差異,可能導致談判破裂。
在討論美國和中國團隊間為期3天的談判例子時,發現談判涉及9個主題。經過2天的會談,雙方就前6個議題達成了協議,最後一天,他們在最後3點陷入僵局,為此,中國宣布(從美國談判團隊的觀點事出突然)必須改變前6個主題的協議。
在這一點上,美國談判團隊很可能覺得中國不值得信任或不誠實,整個談判可能因此而破裂。在課堂上,我們討論談判有時會因談判風格的差異而崩潰,與任何一方的狡猾都無關。
大多數美國談判者採用清單條列方法,如果涵蓋9個主題,他們希望依次就每個問題達成一致意見。相較之下,中國人習慣於採取更全面的方法,在達成一致意見之前不會達成任何協議。
在上面的例子中,當中國同意就前6個主題採取立場時,他們對談判結束後最後3點的看法有一定的期望。當關於這3個主題的討論與他們的預期完全不同時,他們要求重新審視前6個,因為9個主題間的各種配套權衡已然隨之更動。
如果2個對立的中國談判小組間發生了上述僵局,某一方要求重新考慮前6個主題,雙方都不會覺得奇怪,每個人都希望這6點的協議只是暫時的,並且可以根據最後3個主題的討論結果進行修正。
那麼,具有不同文化背景的談判者應該做些什麼呢?在課堂上,我建議學生們在他們的兩個團隊坐下來談判前,應首先討論並試圖就談判的規範達成一致,而非簡單地假設他們自己的規範是普遍共享的。
清單表列方法和無關的標準都是一致同意的,直到達成一致意見完全有效。例如,歐盟在與英國的脫歐談判中採用了後一種方法。但如果雙方都不了解這些不同的風格,就會產生期望衝突。在談判開始前討論如何談判,將減少這種衝突的可能性,從而在未來的道路上挽救大量的失望和挫折感。
在任何情況下,「除非達成一致意見否則不同意(nothing-is-agreed-until-everything-is-agreed)」的方法對美國方面本身並非不利的。若雙方就這此規範達成一致意見,如果最後3個主題沒有按照預期發展,美國團隊也可以重新審視關於前6個主題的協議。
在國際談判者需要注意的文化規範方面還存在其他差異。例如,協議序言中的重要程度可能非常不同,中國可能花費大量時間探討各種變數,這可能被美國視為浪費時間。
正如美中貿易談判所表明的那樣,各國間的談判在實質上已經足夠困難了。鑑於世界兩大經濟體之間貿易協議的重要性,讓我們希望風格上的差異不會導致這些談判不必要地失敗。
(原標題為《Why the US and China See Negotiations Differently》文章未經授權,請勿任意轉載)