TWG台灣推手楊致贛 讓B咖輪圈廠變全球前三大

陳邦鈺 2017年01月21日 14:00:00

TWG總裁楊致贛退伍後,被家人送往美國念書,但他卻四處遊玩,花完了父親給的一千元美金,也練就一口流利英語,毛遂自薦擔任Macy's百貨公司的採購,同時開啟了他的傳奇人生。(攝影:李昆翰)

被譽為汽車改裝業的「巴黎時尚大秀」、一年一度的美國汽車零配件展「SEMA Show」,攤位從來都是廠商兵家必爭之地,有資格參與的廠商,等同擁有了業界的「江湖認證」,更不用說是一個大攤位了,美國知名輪圈品牌TWG(The Wheel Group),就具備了上述條件,但很少人知道,讓TWG聲名大噪、登上國際舞台的企業家就來自台灣──67歲的楊致贛。

 

楊致贛在美國奮鬥了近40年,請教其企業成功的經營祕技,反來覆去,總是短短的兩句話:每天將無聊的事重複做一遍,就會迎來成功

 

聽似簡單的道理,做起來並不容易,箇中奧妙就在於那份慢火細燉的耐心,但從另一個角度看,出手時卻又得當機立斷,這份掌握快、慢節奏的招數套路,自1981年楊致贛入主TWG成為股東後,就一直成為基本政策,而TWG也從業界一家沒沒無聞的小公司開始茁壯,迄今擁有21家分公司,成為位居全球前三大的輪圈品牌商。

 

TWG每年參加國際各大展會,在汽車零配件展館區域中,總是備受關注的廠商之一,尤其NBA不少球星都是TWG的粉絲,直接將愛車借出展示。(上海TWG提供)

 

故事還是得從1981年說起,當時楊致贛在TWG還不是大股東,想要當家作主、有所作為,必須先有好想法,因此,他決定先一一說服股東,規畫出一套環環相扣,讓TWG業績大幅成長的「隆中策」。

 

致勝奇招:收買通路 全力扶持瀕危老經銷商

 

首先,楊致贛一語道破TWG在當時激烈的市場競爭中,不過只是個B咖角色,缺乏銷售通路,也沒有品牌知名度,與其邁向紅海流血殺價,最終資金也必定消耗殆盡,還不如積極去支持一家美東輪圈界的大經銷商。

 

當時,這家成立20多年的老牌經銷商,雖在東岸各州擁有多達10多個貨配廠,但營運績效總跟不上時代潮流,早就跌至谷底,各界輪圈品牌大廠也不願提供優惠價格及放款條件,大家一致公認這經銷體系絕撐不過兩年。

 

但楊致贛卻認為機不可失,反而應該出手大力協助,「若此時給予充足的貨源及價格支持,該銷售體系必定死心踏地、全力推銷TWG產品。」簡而言之,運用對方的通路勢力,提升TWG的品牌力度,正所謂草船借東風,這不就是翻身的好機會?

 

TWG的老外股東聽完楊致贛的「奇招」後,個個一臉茫然,認為支持快倒閉的經銷商,得付出50多萬美金,簡直不可思議,還不屑地戲稱這根本是飛蛾撲火;結果不出所料,一年之後,這家老牌經銷商終究敵不過關閉命運,但TWG卻獲得意料之外的豐碩成果。

 

外界是如何看待TWG的這筆反向投資呢?在TWG提供優渥的放款條件支持下,確實讓這家經銷商毫無懸念地放棄其他品牌,專心推廣TWG產品。雖然銷售成績普普通通,但TWG在輪圈界的名號,終於還是闖出了一片天;同時,在這一年間,楊致贛也訪遍經銷商下游的所有終端客戶,完善分析出每個州的產品需求與消費喜好。

 

楊致贛把支持經銷商的工作都做了,他雙手一攤說:「剩下的就是耐心等待經銷商重振雄風。」若朝正面發展,TWG將獲得一名堅實的合作夥伴;若經銷商不幸敗北,償還不了借款,TWG就順勢收編這間龐大的銷售組織。這筆帳怎麼算,都划算。

 

一年過後,不幸事與願違,也可以說在意料之中,該老牌經銷商抵不住虧損連連,決定結束經營,將積欠的貨款折抵為股權,賣給了TWG。當時業界形容TWG好比一夜之間攀上了傑克的魔豆,將原有經銷商的10幾家配送廠精簡後,新開設出7家分公司,並獲得上萬個客戶供應名單,可說名利雙收。不過,股東還是質疑:「這到底是在擴張市場?還是接收了個爛攤子?」

 

翻身關鍵:接收倒閉經銷商 自己當莊家

 

當然,這兒還留有個伏筆,楊致贛對老牌經銷商體系的中高層幹部,藉由一年多的互動往來,清楚了解相互的優劣良窳,所以7家分公司均有菁英派駐;不僅如此,大量的基層客戶名單,也早就列入了他的電腦系統,分析出各種精準數據,將美東通路的消費慣性,摸了個一清二楚。

 

這場「一夜開7家,10萬戶名單」的戰果,讓股東們對他刮目相看,但楊致贛沒因此沾沾自喜,立即投入了營銷通路的變身改革,「自己當經銷商,才能精準的塑造品牌。」他形容當其他輪圈廠家還在管理通路經銷商,每天為了這批中間商能否為自家商品效力,還得提心吊膽,深怕他們亂了價格,又竄了貨;而TWG早就拋開這些陳舊的經營思維,打破中間商重利砍價的弊習,自己當莊做起經銷商,只賣自家商品,忠誠度百分百。

 

楊致贛在輪圈大廠ALLEN GROUP做過6年市場行銷,鍛鍊出一身營銷的本事,也因房地產增值賺到第一桶金,隨後入主TWG。(上海TWG提供)

 

楊致贛將TWG所有分公司搖身一變成為經銷商後,得開始面對終端通路商的挑戰。

 

歐美車迷天生就有一股改車狂熱,經常購入新車的瞬間便從輪圈改裝下重手,因此,大小不一的汽改商店、維修門店林立,其中表現最搶眼的是以家庭經營為核心,被稱為「老夫老妻」的終端通路商,其特色是服務親切,易獲消費者好評,缺點為財力不足,對品牌價格依賴較深,「大品牌喜歡進大賣場,而TWG對賣場以外的家庭商店,則多了三分眷顧。」

 

站穩市場:深諳「老夫老妻店」 逆勢挺過金融危機

 

2008年的金融危機,替楊致贛的「老夫老妻店」理論提供了最佳證明。當輪圈大廠紛紛降價求顧客上門,店家根本無利可圖,還被要求買貨囤貨時,這些家庭式的車改商店幾乎快被打趴。之前提到,TWG自己做經銷,擁有價差優勢,面對此經濟蕭條局勢,楊致贛又迅速推出三道奇策:其一,價格不降反漲,商家有充足的利潤,專心推TWG品牌其二,不必吃貨,零庫存,TWG負責48小時內接單送貨其三,昂貴的壁掛輪圈樣品,免費提供陳列

 

雖然市場氛圍冷縮,但在TWG的逆勢操作下,「老夫老妻店」發揮暖冬效應,就算不好賣,還是願意賣,只因「感覺很對味」。這場金融危機災難,TWG的業績未衰退,保持穩定,但這足已淘汰一大群競爭對手,TWG終於闊首闊步邁向五大品牌之列。

 

通過金融危機的考驗,楊致贛也成為TWG的最大股東,決策核心,他把設於加州洛杉磯的TWG總部,蛻變為股東經營開會之地,但市場研發,通路管理、消費分析的核心系統,則悄悄地移轉到上海。楊致贛說,「加州總部好比身體的神經脈絡,而上海則是真正的頭腦心臟。」

 

楊致贛的這項決定,每年可替TWG節省人事成本約300萬美金,而這些優秀的上海年輕幹部,雖然沒有豐富的美國經歷,但對每個州的消費習性、通路客戶都掌握精準無比。

 

原因無他,上海50名員工每日要上2小時英文課,全英語授課內容盡是美國各地的風土民情;同時TWG自80年代起,即不斷強化電腦系統的分析管理,除每筆訂單分毫無差外,從最近的出貨點安排,到百輛貨運卡車的加油量,里程數,地點位置等,細節管理,步步到位。

 

去年美國前2大輪圈廠合併後,TWG也因此上升為「世界第2」,對於第1名的目標,楊致贛淡然地說,早晚有一天會等到。(攝影:李昆翰)

 

楊致贛造就TWG輪圈王國的傳奇,一幕幕的回憶,都是精彩絕倫的故事,但他不斷的提醒,這些決策都是一念之間,在TWG漫長的35年歲月中,管理經營的絕大部分時間,就是,將每天將看似無聊的事情反覆做一遍,然後,再做一遍,做到對手鬆懈了,成功的機會就來了。

 

延伸閱讀:10年賭場名利1塊美元放手 華人一頁傳奇楊致贛

 

「看過螳螂捕食獵物的畫面嗎?當靜止到枯枝狀態時,剩下的就是耐心等待,但別忘了,該出手時,絕對要快。」此時,楊致贛的笑容,也是靜謐的。(專案企劃)

 

 

 

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關鍵字: TWG 楊致贛 輪圈
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