對中國、老美都有他一套 TWG台灣總裁談判祕訣大公開

蔡侑儒 2017年01月24日 15:24:00

歷經無數與老美交手談判的經驗,TWG總裁楊致贛總能精準抓到對手要害。(攝影:李昆翰)

TWG(The Wheel Group)在美國改裝車界的輪圈市場擁有半壁江山,其總裁楊致贛來自台灣,他笑稱自己書念得一般,但頗有冒險挑戰的精神;退伍後被家人送到美國,原本要他念書,結果楊致贛選擇就業,從打零工到小採購,一直到進入Allen Group美國知名輪圈廠工作後,終於學習到老美於商場談判的思維,打下往後進軍美國市場的基礎。

 

1975年楊致贛進入Allen Group擔任市場行銷專員,這家企業對於西進中國市場充滿濃厚興趣,楊致贛不但中英文俱佳,而且其雙親隨國民政府遷台,小時候經常聽親友在家中高談闊論中國時勢,對中國市場頗有一番研究,所以Allen Group老闆頗為欣賞,常常與他深談,還被拉進中國商務的核心小組。

 

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談判技巧的啟蒙始於某次隨團前往中國參訪,那時他負責幫Allen Group副主席翻譯,中國當時接見會談的官員,皆為國務院商務相關部門的一把手,而面對中國官員的派頭排場,Allen Group副主席也拉高姿態,甚至要求楊致贛「完整翻譯、充分傳達」一段話給中國高層,讓對方了解fever(幫忙)和obligation(義務)和的差別在哪裡。

 

也就是說,Allen Group覺得協助聯繫中美事務,做得已經夠多了,卻沒有拿到實質的商業利益回報,若持續如此,後續很難再幫忙下去。

 

當時,楊致贛心中忐忑不安,一邊是美國老闆,一邊是中國領導,如何說得圓滑一些呢?「美國老闆的交代得達成,但中國領導本是同胞,話若說直了,顯然不夠尊重,可能是這輩子最難翻譯的一段話吧。」楊致贛腦袋轉了幾圈後,才委婉翻譯,終於讓尷尬的場面暫時打住。

 

參訪團回到下榻飯店後,不動聲色的Allen Group副主席終於說話了,「剛才見你眼神閃爍,言詞支吾,有點怪怪的,但我也不想多說,現在你把剛剛翻譯的中文,再用英文翻回來給我聽聽。」

 

楊致贛此時腦袋一片空白,只得承認對中國領導的翻譯為:「Allen Group一直提供了很多協助給中方,但公司畢竟以營利為目標,希望領導們也能全力給予支持與回饋,雙方能開始真正具體合作。」

 

Allen Group副主席聽完後,嚴肅地向楊致贛表明,「往後翻譯要依照原意,任何成敗由我承擔。」副主席還對他說不要怕難為情,不要怕得罪人,美國人總相信,「懷孕的陣痛過程絕對可以理解,但孩子一定要生下來。」

 

這時楊致贛逐漸體會老美談判技巧的謀略,以及華人謙遜與美國人直接的文化差異,這對後來他在內部管理和外面談判上,思考總是快人一步,有著相當大的影響。(專案企劃)

 

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