開源重要？還是節流重要？當然是開源第一。沒有水源，怎麼節流？沒有水源的挹注，遲早變成枯池。

生意上，開流就是銷售。沒有銷售，公司開銷如何支應？

生意第一課，先學習銷售。我們出去推銷，好像有求於人家，心理馬上矮了一截，說話都不敢大聲，輕聲細語，客戶聽了都沒有信心。拜訪客戶之前，先作心理建設，逆向思考，我們不是去求人家，而是去作善事，把好東西賣給客戶，讓客戶獲利。他不買，是他的損失。為什麼我們賣的是好東西，客戶不買會後梅？事前必須先準備一套完美的說辭，甚至出門前，先與同事作「角色演練 」（Role rehearsal），你當買方，我當賣方，互換角色，多練幾次，表演到爐火純青的程度，語氣自然，極具說服力，客戶那有拒絕的理由。

其實，銷售技巧很簡單，不能單靠口才，要有真材實料，就是比別人好，比別人快，比別人便宜（Be cheaper、Be better、Be quicker）

過去，衹要一項贏，就可以賺飽。三項兼具，賺翻。後來競爭愈來愈激烈，三項全備，還不一定能夠賺到錢。

我的銷售三部曲是，示之以利、曉之以義、威之以害。

買我的東西絕對錯不了，保證賺錢。不賣，退錢！「拍胸脯 」、「掛保證」！

有些頑固分子，可能不相信你或可能他已有長期配合廠商，就是不為所動。我就改換軟性訴求：喔？你來自韓國釜山，我去過，先進又漂亮。你是延世大學畢業生？難怪你這麼英明等等，仍然無動於衷，只好使出最後一招威脅他。我知道你向誰進貨，也知道你的進價，你斜對面那家是你的競爭對手，我不想賣給他，我們交個朋友吧？使出混身解數，仍不買帳，那就莫怪我無情，我用很低的價錢賣給他的對手，不多久，對方就把這產品收掉了。

銷售三部曲就是，示之以利、曉之以義、威之以害。（湯森路透）

你無所不談　他無所不買

初作生意時，碰到當時最大的猶太客人，他聽我說一些猶太人的典故，譬如，牛奶與牛肉不可以一起吃，他嚇一跳，看來像「猴囝」的台灣「少年家」怎麼懂這麼多？他告訴我，你看起來像18歲，睿智像48歲，事實上你是28歲。這是猶太人對我最高的讚美。

總之，一切的說辭，都在建立與強化客人對我們公司，人員，產品的信心。懂的愈多，說服力愈強。

杜拉克博通多種學問，包括哲學、數學、歷史、經濟、政治、文學、藝術、宗教、心理學、社會學等。也因此，他對各種問題，都能提出令人信服的答案，他的成功，應該也是這個道理。

事實上，我念書時，也是生冷不忌，什麼書都看，成為「雜學大家」，想不到作生意時派上用場，上至天文，下至地理，文學醫學，政治歷史，無一不可談。有次與一猶太客人聊天，他提起林語堂（四十多年前，現在，可能台灣年輕人知道的都不多），美國猶太生意人知道林語堂？我嚇一跳，他也高興遇到知音，既然無所不談，也就無所不買，成為我的小「分公司」。之後他的店裏面，七成是我的產品。

紐約有位朋友專賣軸承，一位北卡羅來納州的大客戶說要來看他的公司，他去拉瓜地亞（La Guardia）機場接他，他家就在附近，因此先去家裡喝杯咖啡休息一下。客戶看到他家的道壇，好奇問道，這是什麼？他說，我們家信一貫道，我母親是壇主，她過逝之後由我繼承。這客戶認為有宗教信仰的人，舉頭三尺有神明，老實可靠，成為他的最大客戶 。

作生意，不是慈善事業，當然要追求利潤。成本一塊，能賣十塊最好。問題是，那天客人發現「踏上賊船」，別家只賣 八塊，甚至六塊，這客戶不但不會再回來，也會到處「惡宣傳」，公司惡名遠播，以後生意就難作了。

剛開始作生意，只有幾個員工，那來制度或標準作業流程，僅能交待一些簡單原則，各憑本事把貨賣出去。

我有一個女店員，長得漂亮，客人喜歡找她，一般只能賣九美元一打，她可以賣到十二美元一打。問題是，回客數愈來愈少。這是殺鷄取卵，不是好的銷售員。好的銷售員要符合兩個條件，首先是賺取好的利潤，其次是客戶要回流。

使盡各種方法要他留在店裡

了解客戶的背景、習性、需求，盡力滿足他。物品的（FBA：Feature、Benefit、Advantage－特質、利益、長處）等也必須如屬家珍，否則如何介紹？介紹不全，客人怎麼有信心下單？可是，你的產品很有特色，也有很多好處，但是別的商家也有啊，為什麼非買你的不可？。你有什麼別人沒有的長處？很多啊，譬如：我們有保固期三個月，可以退貨或退款（其實這是不可能發生的保證，純粹是為了加強客戶的信心而已）；或是：我們的項鍊，電鍍三毫克，別家只有1.5毫克，容易褪色，我們的玉是真的，外面有很多假貨，真的玉放在臉頰比較冰，塑膠沒有溫度。其實，那有這種分辨方法？但是，只有用簡易的「江湖撇步」才能讓客人快速建立信心。

客戶怎麼分辨什麼是硬玉？什麼是軟玉？硬度又有什麼不同？他們去別家就用這招試試真玉還是假玉，競爭者看了傻眼，因為己被我植入偏見，心裡覺得好像不冰，不踏實，還是回來跟我買比較放心。我們的瑪瑙是原石原色，別家的是染色的，幾個月之後就會褪色，他們對別家的產品就沒有信心了。

另外，客人進來，我一定先問他要喝咖啡還是可樂，使盡各種方法，要他多留在店裡，留愈久，賣的機會愈大，而且，把他的時間耗掉，他就沒空到其他商家閒逛比價。買了一定數量，就問他，晚上可以請你吃飯？這招一定贏。即使拒絕，也感謝你的誠意，如果買太少，他敢接受我的邀請？接受了，最好，吃完飯，帶他去娛樂，讓他回味無窮，本來五、六星期來一次，改為三、四星期來一次，我們的周轉率加速。當然，重要的是，我們的東西好賣又好賺，他自然來得更加頻繁。加深交情，以後第一站就到你這裡。但是請記得，交情只是助力，不是主力，價格品質才是致勝關鍵。

我們最需要的是情報，客戶白天忙著到處買貨，那有時間與閒情聊天？吃飯時才能打探他多久來一次？一次買多少錢？跟誰買？買什麼？作生意多久了？多少員工？幾家店？店多大？

我們對他的市場的需求與競爭，瞭如指掌之後，他不向我買，他的競爭者跟我買，他根本無力對抗。我在每個國家，每個都市，都只栽培一個總代理，等於是我在當地的分公司，也是我在當地的觸角、眼線。

來店裏的客人比較容易應對，店內東西琳瑯滿目，只要按銷售技巧的SOP進行很容易成交。即試探、介紹、強化、成交，四部曲－Probing、Introducing、Supporting、Closing。

作生意，當然要追求利潤，問題是哪天客人發現「踏上賊船」，以後生意就難作了。（湯森路透）

人都是跟著名流名牌走

客人進門，不知是何方神聖，更不知道他的口袋有多深，想買什麼東西。銷售員的工作就是盡力把他的錢淘光，如何淘，每個人的功力不同，有的淘多，有的淘少。

我個人會先收集一些笑話，以便破冰，融洽關係。他們會轉傳我的笑話，等於替我公司宣傳，效果極大。但是，不是每個銷售員都有講笑話的功力，我在門口擺一個彌勒佛，要他們跟客戶說，你想賺錢，摸摸彌勒佛背的錢袋，想更聰明，摸摸他的腦袋，想要長壽，模模他的耳朵，想要生子，模模他的「鷄鷄」，這時，客人哈哈大笑，主客打成一片。誰不想聽吉利話？誰不期待心想事成？氣氛溫馨，有話好說。

不管如何，一定要先探知客人的來歷與來意，分辨客人來自那個國家，對他的需求有了底氣，針對他的需求介紹，十拿九穩，再佐以其他方法強化他的購買意願，訂單大概跑不了了。譬如，他需要珍珠項鍊，拿出總統歐巴馬夫人載著珍珠項鍊的相片，告訴他，這是最新流行款式，連總統夫人都載，保證好賣。而高檔百貨公司布魯明載耳斯（Bloomindales）一條賣149美元，我們批發價才9美元，利潤很高。有客人要買大大金屬耳環，就訴諸名流，歌星Lady Gaga演唱會就戴這款耳環，其實，誰知道？誰會去查是那一場演唱會。一般人都是跟著名人名牌走，訴諸權威就對了。

有一禁忌，尚未寫下訂單之前，不可以介紹另一個產品分散客人的注意力，這樣會讓客人三心兩意，難下決定，最後可能白費力氣，一塊錢都沒賣成。

客人有種心理，你身上戴的一定是最好的，因為你是「內行人」。因此，售貨店員就是最好的「展示」，頭上、項上、手上，都要戴上最新產品。然後，試戴在客人身上，再美言兩句，「你看來好年輕喔 ！」、「妳好漂亮喔！」，客人聽了，即使過度阿諛，聽了也爽，買了！成功率很高。（第10篇完）

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。