百貨週年慶即將登場，縱使近年買氣不如以往，專櫃品牌依然卯足全力，要靠下旬扳回一城。

然而在這時摩拳擦掌的，畢竟還是有預算的大廠──尤其美妝業者。對於無法進入主流通路、僅限網路販售，且無多餘行銷預算的新興品牌而言，除了一貫低價策略，還有什麼方法能殺出重圍？

不推正貨，改賣試用品

同樣問題也困擾美國小型網路美妝品牌，於是他們祭出新招：販售試用品。不是像泡麵調味粉般的「灑屑包」，而是價格可親的基礎容量小樣品，讓消費者可以有一定程度體驗。「我認為對網路美妝品牌而言，提供樣品是非常重要的，畢竟很難只靠螢幕就說服消費者買單。」純素手工彩妝品牌Shiro Cosmetics創辦人Caitlin Johnstone接受racked網站採訪時表示，「新客一次通常會買20款試用品，但常客幾乎都直接入手小容量或正貨。」

Femme Fatale Cosmetics的創辦人Sophie Broadbent則認為，試用品對於不提供退貨服務的獨立網購品牌是推廣關鍵，「畢竟消費者對於手工自製美妝──特別是不認識的品牌，多少抱持存疑態度。」

除上述品牌，據racked網站報導，美國Impulse Cosmetics、Darling Girl與Rituel de Fille等，都宣布加入「試用品戰局」。沒聽過這些品牌？沒關係，從現在開始，消費者可以透過入手試用品再決定要不要掏錢買正貨。

試用品讓使用者「精準投資」

無論是至實體店選購或網路購物，買美妝保養品或多或少都是賭注，畢竟我們永遠不知道用到第幾天會開始過敏或冒粉刺。從紅極一時的訂閱型美妝體驗盒，到專門販售「樣品」的線上購物網站，試用過後消費者更能將購物預算「精準投放」。

除了對消費者有利，Nature of Beauty創辦人亦認為「試用先行」能減少退貨問題，「基本上賣試用品無法賺大錢，但我們確實能降低退貨率，同時吸引新客。」

試用品大賣的背後問題

不過這種銷售方式依然存在風險。隨著「試用品」銷售量上升，Femme Fatale Cosmetics就曾面臨試用品做不完的困境（畢竟這些微型品牌並沒有專屬的生產工廠）。此外，他們也發現購買試用品的人不是新客，許多都是回頭客，如此一來投注在製造試用品的成本便失去原先的用意。為此Nature of Beauty也有所限制：每位新客一次只能入手5款試用品，「畢竟顧客不了解的是，試用品也得投注時間和成本。」

至於顧客為何喜愛小容量試用品？原因其實百百種。「對我而言，買正貨就是我每天都得用的商品，但有時候總想嘗試點別的色系（尤其彩妝），這時小容量樣品就是絕佳選擇：便宜好用，用膩了就換。」Shiro Cosmetics創辦人Caitlin Johnstone如是說。而這或許也提供美妝大廠另一種反思：在流行瞬息萬變的時代，消費者真的需要這麼多、這麼「大量」的彩妝品嗎？