《有效到讓人中毒的最強心理學》奪回主導權、逆轉情勢的必勝談判技巧

神岡真司 2020年09月10日 07:00:00
(2009 © hectorhannibal , negotiations @ Flickr, CC BY-SA 2.0.)

(2009 © hectorhannibal , negotiations @ Flickr, CC BY-SA 2.0.)

在談判桌上,被委託人比起委託人來得更有優勢。以委託人的立場來看,他們常常需要請求對方,「麻煩幫幫我吧,萬事拜託了」;被委託人則有可能拒絕請求,告訴對方:「不,我不行。你饒了我吧。」但是,若稍微運用一下攻守交替的技巧,便有可能逆轉情勢,關鍵點是引導對方提出「新的條件」。

 

店員:「您好,想要買冰箱嗎?這裡是我們的最新產品。」

顧客:「可是好貴啊,上網買比較便宜,可以打個折嗎?拜託!」

店員:「不好意思,因為是最新產品,要打折可能有困難,不過我們可以幫您集點喔。」

顧客:「集點嗎,可以幫我多加多少點數?」

店員:「原本有三點,可以再幫您多加兩點一共五點,您覺得如何?」

顧客:「才五點啊?拜託可以幫我加個十點嗎?這樣我就買了。」

店員:「可能沒辦法,上網買也沒有這麼多點數啊,很抱歉。」

顧客:「這樣啊,那我不買了,上網買說不定運費還比較便宜。」

店員:「不好意思,那我給您多加三點共六點,您覺得怎麼樣呢?」

顧客:「還是不太夠耶。」

店員:「那麼再給您多一點,七點!這樣可以嗎,請您再考慮一下。」

顧客:「嗯……七點嗎?好難決定啊……」

店員:「麻煩您了,價格已經非常優惠,不能再給更多折扣了。」

 

原本是委託人的顧客,不知不覺間變成了被委託人。而與之交涉的店員,為了能順利成交,到最後也會選擇將真心話全盤托出。像這樣順利引出對方真心話,才是決定勝負的關鍵所在。而顧客在得知新的條件後,讓店員知道自己確實要買的決心,也是相當重要的一點。

 

談判的重點,在於找出彼此都能妥協的那條線。若雙方無法妥協,談判便會破裂。碰到這種情況,就可以運用上述技巧,即從委託人轉移至被委託人的身分。

 

 

順利取得大筆訂單,就靠「全盤推翻法」

 

以下要介紹的則是,大筆交易中最後關鍵時刻所使用的「全盤推翻法」。

 

業務:「不好意思,您說明天簽約有困難,是發生什麼事了呢?」

廠長:「昨天有張一百五十萬元的支票被跳票了……」

業務:「什麼!怎麼會這樣?」

廠長:「原本要跟貴公司購買新設備的七百五十六元萬合約,我們可能沒辦法簽了。」

業務:「哪裡的話,正是這種時候,才需要新型機器來幫您賺錢啊。」

廠長:「但是一百五十萬可不是個小數目啊!」

業務:「話這麼說沒錯,但都走到這一步了,您打算一筆勾銷嗎?」

廠長:「我也束手無策了,對我們工廠來說,一百五十萬是能不能繼續經營下去的關鍵。」

業務:「快別這麼說,好不容易銀行借款也通過了,再看看還有沒有其他辦法……」

廠長:「貴公司的機器不便宜,消費稅也無法降低……」

業務:「這次我們特別在消費稅部分給您優惠,您覺得如何?」

廠長:「都這個時候了,講那個也沒用,因為支票被跳票,資金也沒辦法一下子快速周轉過來。」

業務:「若給您消費稅五十六萬元的折扣,您一百五十萬的損失可以減少到九十四萬喔。」

廠長:「是這樣沒錯,那這次設備費用可以算我七百萬元就好嗎?」

業務:「哪兒的話,我們也是做好覺悟,一定要幫您。」

廠長:「既然你都這麼說了,那我們就簽約吧。」

業務:「好的,非常謝謝您。」

 

類似這種大型機具設備或不動產買賣等高額交易,往往需要花很長的時間,才能取得雙方同意並成功簽約。人們在耗費大量時間與精力後,為了不想浪費之前的努力,也為了不要讓這些努力成為「沉沒成本」(Sunk Cost),就容易產生「想順利完成簽約」的想法,於是開始執著於達成協議這件事,好平衡已經花費的成本,這就是所謂的「沉沒成本謬誤」(Sunk Cost Fallacy)。

 

就剛剛這件交易而言,如果廠長在最後關頭才提出「我不買了」,很可能惹怒對方業務,所以廠長讓業務了解原委是很重要的,表達自己因為不可抗力之因素(如支票被跳票)才做此決定,同時得到對方同情。到最後,業務反而變成了委託人的角色,願意做出讓步而達成協議。

 

 

*本文摘自《 有效到讓人中毒的最強心理學:提防惡用上癮、小心中毒的45個心理學絕技 》,方舟文化 出版。

 

【作者簡介】
 

神岡真司


職場心理學專家、日本心理能量研究所主持人,擅長以最新心理學理論為基礎,開設各種溝通技巧講座,廣受好評。亦常為公司企業開辦心理勵志與人際溝通相關課程、提供人力資源開發諮詢等。台灣已出版其多本著作。
 

 

【譯者簡介】


陳畊利


臺北大學經濟學系畢業;東吳大學日文所學程修畢。曾旅居日本及加拿大數年,現為自由譯者。譯有《什麼都不教的主管才厲害》。
喜歡用日文交朋友,悠遊在日文浩瀚的世界。

 

 

 

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