產業新創領航人系列12>創造毛小孩「澎澎」新體驗 趙裕華成就寵物沐浴品牌的華人第一

虞煥榮胡鴻仁 2018年03月01日 18:03:00

趙裕華(圖左)與上報社長胡鴻仁相見歡,暢談毛小孩商品如何創新(圖片來源:虞煥榮攝)

5條狗兒、7隻貓咪、4隻鸚鵡,還有2隻雞是什麼狀況?小朋友的動物園?如果家裡有了這麼多4條腿及2條腿的活寶,真夠麻煩的吧?

 

對趙裕華這位山東昌樂與彰化員林結晶的能幹大姑娘來說,每天不但要花心思照顧這十幾隻家裡的毛小孩們,現況的她,更要為數以萬計的貓女狗兒費神;更有心的是,趙裕華誓言,她要做台灣最棒、中國最大、華人第一的寵物品牌;她的理想不只是要賣數量多或營業額高而己,她要做的是最高等級、最優質、最精緻的寵物品牌。她如何有這般自信及能力、說到就做得到?

 

 

趙裕華(Nikita Chao)剛在2017底贏獲全球品牌寵物洗沐類首獎(WORLD BRANDING AWARD / ANIMALIS EDITION)、接受專訪時說:「我們堅信自然的沐浴配方,同時也能擁有極致的享受與奢華,YU肯定是代表亞洲美感的寵物保養品牌!」

 

這句話有非常重要的二個觀點,代表了趙裕華眼中的寵物已不再是「次等公民」,甚至已成為如親人般重要、舉足輕重的家庭成員之一,所以必須有與主人同等甚或超越主人感官的奢華享受;另外,還有一項是「亞洲美感」,這項極具魅力的品牌訴求,是趙裕華在初期創業的困境中能夠一步步崛起,並逐漸戰勝土洋同類商品的關鍵。

 

趙裕華創業初期沒有大資金、沒有寵物相關的經驗及通路資源,她何以有如此亮麗的成績?何以有超越歐美世界級品牌的企圖與志向?她說:「就憑著一股天不怕地不怕的個性吧!」

 

趙裕華築夢踏實,一步一腳印贏得多項評鑑首獎肯定,成就台灣寵物洗沐品牌的領導者(圖片來源:虞煥榮翻攝)

 

 倔強好勝個性 成就工作與事業基礎

 

山東與彰化的結晶,加上年幼在高雄左營眷村的成長歷程,趙裕華認為,自己從小就是一個愛恨分明、叛逆倔強、鬼靈精怪,十分討厭讀書,整天愛在外頭瞎混的問題女生。

 

憶及小時的印象中,只有對她父親是欽佩與服氣的。講話很直白、大辣辣的趙裕華說:「我老爸對待我最會用的是『心理戰』,他是箇中高手,好像電影裡的諜對諜」。

 

她俏皮補充:「小時候我一直都不愛唸書,剩下二個月就要考高中了,父親想要我好好考,他的方法是,找一天先帶我去楠梓的加工區一個三米寬大門的工廠門口等下班,當一大群女作業員騎著腳踏車很擁擠的、黑壓壓的一團湧出來時,他淡淡的丟出一句:『妳畢業後可以在這裡上班』….老爸看我沒啥反應,沒多久後的一天凌晨3點,又拉我去菜市場看,又這樣說:『這裡的環境也好,妳也可以在這裡做小生意…. 或者妳還可以趁著還有二個月….』就覺得當時的我被父親完全打敗了,我知道我要做什麼了!」便自動的在家閉關二個月,結果考上了高雄女中。

 

 

自認為天不怕地不怕的趙裕華,有著樂觀、率直、熱情的個性(圖片來源:虞煥榮攝)

 

高中時期她還是不好好讀書,她印象很深刻的說著:「雄女老師覺得我家境特殊,功課差、幾乎要最後一名,便說『捨不得我留級』;高三時我搞怪去燙頭髮被記小過,老爸對我說:『沒事沒事,將來只要正正當當的做人,不偷、不搶就好了』;憶及老師及老爸這樣淡淡的、冷冷的說我,我就氣的大哭!然後便發憤用功…哈哈,功課就突然變好了」!「我老爸之前是搞政戰、搞情報的,很會心理戰!他很厲害。」她口氣中似乎仍有一點點不服氣、卻又很感恩地說著。

 

畢業考上輔大,趙裕華用「逃離高雄」來形容從鄉下到台北大都會這段全新的生活,她說:「來台北初期覺得大都市的人很壞,不老實」。剛唸輔大住學校宿舍分配與3位韓僑、2位港僑同房,與僑生結下了不解之緣,感情似乎比同班同學還要好。

 

「考了政大的分數,但數學太爛,志願卡又亂填,去唸私立輔大學費貴,我又不要爸爸負擔,就經常去餐廳、加油站打工,4年大學幾乎沒回高雄老家。」趙裕華說,唸輔大大傳系卻不想拍戲或做主播,「每個同學都字正腔圓,我卻是台灣國語」她說,畢業後連托福或GRE都沒考,就帶著約30萬的存款跑去加州讀書,後又在美國短暫工作,「當時我覺得自己的英文能力好,但在美國語文好並沒有太多的加分」她分析,回台灣英文好的優勢會讓自己的工作更順利,所以決定回台謀職。

 

狗兒忠實易懂,貓咪獨立又不可預測,都是趙裕華的最愛(圖片來源:虞煥榮攝)

 

 返台後經學姐引介,先在美國運通銀行工作約半年,之後便展開了長達整整10年的國際級美妝品牌的工作生涯。「萊雅集團LOREAL 一直是我職涯中最重要的公司,特別是頭髮相關的專業學習。」趙裕華說,當時約有四年多的時間整天從早到晚都泡在頭髮裡面,包括去巴黎總部的研發實驗室參觀與訓練課程,而後便經常赴世界各地參加重發表會、會議、商展與行銷,而染髮膏是她第一項負責行銷的產品。

 

除了萊雅,趙裕華也曾去過雅詩蘭黛ESTEE LAUDER工作。這二大世界第一級的美妝品牌,讓她深切了解美髮商品致勝的關鍵及如何行銷。就在職涯成就的顛峰時刻,「當時的我已算是做到職場上的極致了,但我同時發現:我沒有驚喜了!」趙裕華說。

 

衝著直白、明快的個性,趙裕華毅然轉行去賣牙刷,去行銷乳品,但這些都未能再創她職場的第二春。「那時我快40歲了,想起自己從小想當獸醫的志願,就去了解台大獸醫系可否插班,答案只能重考大學聯考,之前的學分都不被承認」;那麼可以去其它國家研讀學位後考獸醫證照嗎?她上網查詢,像是澳洲讀獸醫要7年。最後她發現,自己的青春有限,而要當獸醫卻有如登天一般,根本不行。

 

「那時的我突然靈機一動,何不來做跟美妝頭髮差不多的寵物洗沐精呢?」這個想法讓快手快腳的趙裕華馬上就去問算命的,過了二天就創立了達飛公司。「算命仙跟我說,公司命名愈聳、愈簡單愈好,因為我愛狗狗,先取了Dog Being的英文名,再用類似的音譯取了『達飛』」;這間公司是我還沒有任何產品的時候就創立了。」她笑著說。

 

貓狗寵物的毛髮膚質與人的不同,趙裕華推出天天理想肌的多種護理配方(圖片來源:虞煥榮翻攝)

 

從小與動植物結緣 做不成獸醫改做寵物專家

 

怎麼會跟寵物結緣?趙裕華說,大約小學三、四年級曾養過第一隻小狗;國中畢業後,她頑皮、外向的個性,父親也順著她的喜好,她說:「我老爸知道我愛看的課外書是有關植物的、動物的,還有昆蟲的,他外出時會常買這類的書籍回來給我;像是豬籠草及捕蠅草,我對這類的植物如何抓蟲、怎麼消化的非常有興趣,相關的文章看過十遍以上」,「但那時的我從來不曾想過將來有一天會去賣寵物商品」。

 

還在拿自己用的肥皂或清潔乳液幫貓貓狗狗洗澡嗎?趙裕華用類似獸醫的口吻說:「貓狗的皮膚與毛髮跟人的大不同,用人的洗一定會出問題的!」她強調,一定要了解自己的寵物肌膚特性,再用適當的方法好好照顧它。

 

趙裕華的寵物洗浴精新產品有著極佳的訴求,標榜自然好配方(圖片來源:趙裕華提供)

 

「貓狗的皮膚很脆弱,跟人的差很多。」她說,人毛髮少、皮膚有7層、有汗腺;貓狗的毛很多,皮膚只有3層,卻沒有汗腺。「毛很好處理,難的是如何同時照顧皮膚」。趙裕華強調,毛小孩的皮膚要好,選擇適合的專用沐洗清潔劑是非常重要的;還有,一定也要注意它的飲食配方,以及每天居住與活動的環境。

 

「配方好,消費者會自己回來買;好產品自己會說話」趙裕華說:「我是用餐廳大廚師的心情去賣東西的,烹調的菜餚好吃,顧客自然會再來」。她初期的確是用自己當做實驗品,拿各種即將上市的沐洗精來洗頭洗手,看看自己有沒有癢癢的、刺痛的、紅紅的感覺,「那是創業初期,現在達飛擁有台灣非常專業的實驗室,有尖端的科技設備可以檢測寵物的膚質,不像早期時那麼辛苦」。

 

好產品不一定賣的好!趙裕華指出,寵物商品的通路是不太接受新產品的,除非新產品有極高的「指名度」。初期創業,第一批的洗沐精沒有知名度,價格一瓶要400多元算是很貴的,但根本上不了貨架。

 

「當時我非常難過,看著整倉庫的貨賣不出去,乾脆就開車載著一箱箱的沐浴精,到台北大佳河濱公園看到溜狗的人就免費大放送,總比丟掉要好吧!?」幾個月之後,奇蹟出現了,趙裕華說:「我接到寵物店打來要訂貨的電話,原因是有客人在大佳公園拿到的免費洗沐精用完了,而且寵物主人覺得非常好用,就拿去店裡要買同樣的產品,店裡才不得不打電話來我公司訂貨」,這個又貴又特別的洗浴精,從此打開通路,漸受歡迎。

 

成就第一 配方&把毛小孩當人看待

 

「我的成就?」趙裕華認為,她在目前在台灣甚至全球的寵物洗沐商品中,做到了「我是台製品牌,卻比進口產品賣價還貴一倍,這是價格的突破!」她強調:「一般人多會以為歐美的產品一定比較貴,而我的產品夠好、夠精緻,客人多花錢也願意,這真的是很難得的。」

 

「為何做得到?」趙裕華覺得,她的產品不拼低價,在功能上的訴求是天然舒服的香味,包括產生的泡沫細不細、好不好沖洗乾淨,以及洗沐前後摸毛的觸感等,都是強項。「我不是賣洗鍋子的洗碗精;這要像跟時髦的女人推銷沐浴精一樣的感性廣告,配方一定要溫和、天然、觸感滑嫩、柔軟,不乾澀,香味一定要迷人、宜人」。

 

這就是貓狗使用後的效果好,要把寵物當人看;但主人是否喜歡是更重要的,與毛小孩相處的是人,主人的感受必須兼顧!「成功的訣竅並不難」,趙裕華認為,要有80%的成本用在配方上。「東西本身一定要好;好用,客人就會『再來一次』產生忠誠度,價錢高一些就不是問題了」。

 

趙裕華認為,寵物沐浴精大受歡迎第的一要務是配方要優,其次是包裝的精緻度與使用上必須符合主人的喜好(圖片來源:虞煥榮攝)

 

「我在國際級大品牌學習到的,是商品的行銷方式與精緻包裝的設計」,趙裕華認為,單賣台灣的市場是不夠大的,初期拓銷歐美市場(那時中國大陸才剛起步),一定要有其它的特色。「我在美國唸書,加上之後的美髮美妝工作時期,了解歐美許多國家的民情,他們多半認為亞洲是很神秘的國度,我要賣東西給白人,就要抓準他們的胃口。」她說,在配方及包裝設計上,突顯亞洲的花草及設計美感,像是中國或東協常見的芙蓉、蓮花,印度的積雪草等,讓這些花草天然的香芬神秘氣氛,以及標榜西式整髮理肌的特殊配方被強調出來,老外們便十分著迷愛用。

 

目前趙裕華的商品線已達30餘款品牌、100多項商品,年銷額上億,除了台灣市場已居領導之外,外銷的最大宗已由歐美轉向中國大陸。「寵物市場極大,而我不要包山包海,只想要做專、做精。」她說:「現在要用減法思考商品陣容,像是很大宗的寵物日用食品我就不做,小小一罐很貴的寵物保健品卻是我最近推廣的新歡。」她強調:「要有利潤才能做得更好、更安全;我要做的是,銷售量、滿意度及知名度都是台灣No.1。」

 

除了愈見龐大的寵物事業及家裡的10來隻小貓狗及鳥兒之外,趙裕華現在的生活嗜好還喜歡在家裡植栽、烹調煮菜、喝些紅酒。好像交男女朋友一般,「人跟寵物也是緣分,我要養哪隻?誰來陪伴我?我的答案很簡單,我不會挑,我只相信直覺」!趙裕華很自信的說。

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