專家買房秘笈!學會和房仲「議價」 把握三大原則

朱承天(羅姐) 2021年04月15日 21:00:00

(陳品佑 攝)

議價新原則,先指定好價

 

房地產議價是件大事,意思就是接近買賣的實際層面,所以大家都很慎重,而且數字動輒都是幾萬元,或是幾十萬、幾百萬的差距。

 

很多人都說,就是要讓對方覺得你可買可不買,所以才不會被咬定不能議價,不過我還是不能完全認同這句話。

 

如果是老市區,好不容易等到一個物件,就在你娘家旁邊,附近三百公尺內都沒有新大樓,然後樓層又不錯,還有剛好可以用的裝潢,那麼還議什麼價?快點搶下來就對了,因為選擇很少。

 

像青埔這樣的重劃區則正好相反,類似物件相對真的很多,看你要不要用心找、用心比較。只要願意來青埔,哪有不多看幾個案子,又怎麼知道自己其實很有選擇權呢?

 

首先,我提出第一個議價新原則:指定好價。不管是房仲還是代銷,可以告訴對方:「我就是要買青埔,不是買你就是買他,所以請給我一個好價錢。」而不是用傳統的做法:「青埔我也還沒決定啦!可能去內壢或是林口啊!」反而讓對方覺得:「你真的有要買青埔嗎?你要買青埔再說吧!」曾經因為這樣的表態,我幫朋友議到比較好的價錢。

 

不用嫌棄,勤做功課

 

第二個新原則:不要用嫌棄方式議價。傳統的做法就是:「四樓很爛啦!你們公設陽春、樓梯間很窄!有一間房間太小,開門對著窗戶……。」反正就給它嫌棄到底,一路嫌、一路想殺價。其實,對於自住客來說,真的在意就不要買,否則嫌來嫌去還下單,然後自己永遠記得那些發掘出來的缺點,然後還要住進去。當時議價的房仲代銷,早就不知去哪個案子發財了,只剩你住在自己嫌棄的屋子裡,還沾沾自喜覺得議了好價,其實不是挺聰明的做法。

 

第三個新原則:勤做功課。喜歡的房子,自己做功課決定,不要問完路人甲後,又去跟網路上的不明人士比較,純粹浪費時間,又傷心傷腦。

 

有人曾在社群問我:「青埔一坪多少?」有一坪三十六萬,也有一坪二十六萬,那要怎樣比?樓高不同,社區正面背面不同,靠近哪一個捷運站也不同,怎可一概而論?最怕在議價過程中,隨便一個人說:「這太貴了,那個誰誰誰才買XX,或是其實XX就可以買到青埔。」結果仔細問起來,發現是拿區外比區內、小馬路小社區比大馬路大社區,或是去年前年比現在。

 

總之,議價當然是要議,但是有聰明和不聰明的議法。進一步說,每次我看有人說:「那個代銷很跩,那個房仲很皮,所以不想跟他們買。」這個說法在買任何商品時都是對的,除了房子。在你擁有這個漫長的資產時間軸中,他們真的是不重要的點,一定可以找到願意服務你,幫你找到好物件的房地產業者。

 

螺旋式議價法,可以皆大歡喜?

 

對於議價這件事情,個人跟一些名嘴的觀點可能較為不同。當然,買的人希望買低,賣的人希望賣高,所以好像是個無解題。

 

加上房仲的服務是依照成交價趴數收費,因此在夾縫中的房仲行業,對於議價非常為難,這就形成買賣雙方對於議價這件事,基本上是互不信任的角色。就算是跟建商買,也牽涉到代銷公司或樓盤是頭還是尾的差異,對方說出的價錢,也是讓買方覺得心裡不踏實。

 

自從開始寫「羅姐談好房」專欄之後,經常也有人私訊:「請問羅姐,這個建案多少可以買到?」或是問我:「這時應該開多少?」總之謝謝大家的抬愛,我沒有那麼神,這種像算命一樣的問題,真的沒有答案。那麼,我想要分享的是什麼呢?

 

首先,你要求的條件越多,越難議價。例如,我就是要八樓,那當然要八樓的人很多,除非景氣太差,否則建商為何要賣你低價呢?如果你是什麼樓層都好,大刀一砍,可能還真給你買到該社區低價的物件了。

 

所以,我會建議用「螺旋式議價法」,先從銷售中心挑出至少三個物件,假設 A5-7 樓,B3-4 樓,C1-14 樓,先講說 A 棟應該比 C 棟好,所以我要 C 可以比 A 一坪便宜多少?再說四樓是否應該比高樓層便宜?這樣一個物件、一個物件往下談價,先談單價,再談總價去尾數。

 

然後停車位可以從 B1 一路降到 B3,價格往下,議不下去就往上升,既然不能降了,那給我個 B2 車位,這樣多少可以有機會談到好一點的價錢。但是,千萬別認為會是最低價,真有所謂最低價,應該也輪不到自住客。只要把目標訂為合理或是稍微優惠即可。

 

現在有很多建案,標榜不二價。一次把價格攤開來給你看。或許這種方式不一定有效,但是可以也趁機幫自己想清楚,選這戶可能多十萬,你在意嗎?選那戶可以少十五萬,你又接受嗎?

 

條件說清楚,不玩猜謎

 

至於中古屋,我最不贊成有人說的要「擺出一副要買不買」的姿態,因為我們是自住,不把需求條件說明白、講清楚,以為自己很神祕:「我們就看看,預算不一定,幾房也可以,新舊不拘。」結果浪費大家時間,你還會嫌棄房仲怎麼就猜不透你的心。

 

說得更明白一點,絕大多數的房仲在競爭激烈市場可以存活,都有他們不同的專業,可以懂得怎樣利用他們的專業為你服務,幫你找到心目中的房子。

 

最後有一段話,分享給目前在青埔想要賣屋的屋主,青埔經過多年沉潛,好像突然得到很多關注,其實那些是商業地產的焦點,不一定可以轉換成房價。

 

只是看房的人變多了,買房的人變多了,以前可能十間房子,只有五個人看房,兩個成交;現在是十二間房子(因為很多人看市況好,就拿出來賣,加上新房子不斷推出),九個人看房,五個人成交,從看房、買房都增加一倍,已經非常驚人。殊不知,青埔還有很多待售物件,如果當初買得不夠好,也絕對不是隨便以高價賣,就會有買主的!

 

*本文摘自羅姐談好房博思智庫 出版。

 

 

 

【作者簡介】

 

朱承天(羅姐)

 

目前擔任「我是青埔人」版主及管理員,於「我是青埔人好房」社團撰寫「羅姐談好房」專欄,針對目前房市和房價等趨勢進行精準分析,提供買房投資或自住與投資的讀者一個有用參考,文章點閱率超過上萬。

 

曾在營建行業工作約八年,加上零售管理店面和賣場時,跑過臺灣大鄉小鎮,對於商業空間租售小有心得。

 

從小嚮往成為「筆舌兩尖,義勇當先」的幫派俠女,所以唸了新聞科系、做過報社記者、電視節目編劇、廣播節目撰稿,以及主持人、雜誌編輯。

 

從媒體轉行做公關,在當時台灣最大的公關公司擔任總監。而後又跨入零售業、居家連鎖業,擔任行銷和營業主管。

 

十餘年前到中國大陸,前後在最大的 IT 連鎖賣場企業,擔任品牌總監、浙江衛視的子公司擔任動漫商品的品牌主管。任職期間,動漫展活動人潮成長五倍,創下業績記錄,並開發超過 200 項授權商品。

 

「中華財富傳承顧問協會」顧問,並擔任「吉格國際投資股份有限公司」投資總監,負責新項目開發。

 

著有《德國市場遊 歐陸零售筆記:可以學x可以看x可以吃x可以買》(2017年9月);《零售點睛術:美西2500公里x歐洲8000公里的商機科普筆記》(2020年7月)

 

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