前面提到杜拉克的「有效的管理者」最重要的第一條，就是時間管理，因為，所有資源，時間最寶貴，最稀少，也因為太重要了，再多說兩句。

會不會利用時間，決定你一生的成就。

最早提出M型社會的學者是美國的威廉‧大內William Ouchi，日本大前研一進一步發揮。簡單來說，一端窮人，雖然使盡全力，多是「產值」低的工作，因此，還是無法擺脫窮人的命運。一端富人，他們多投注在高「產值」的工作。所以，富者愈富，窮者愈窮。

一方面，富人可以「花錢買時間」，聘請助理、管家、打掃等作「產值」較低的雜務，而把主要的時間，聚焦處理高「產值」的工作上。

更重要的是，富人懂得20/80法則。富人把雜務交待給手下，手上的正務仍然一堆。如何有效率處理正務，是他們要思考的問題。盡人皆知，必須把正務依優先順序分類。但是，不管怎麼分類，永遠處理不完。

富人能有效處理的方法是「抓大放小」，依循20/80法則。利用80%的時間與資源，處理20 %的重要事務。

前面提過，韓非子的「上君、中君、下君」的理論，道理相同。一流人才，善用幕僚的智慧，二流人才，使用幫手的勞力，三流人才，單用自己的血汗。

但是，無論如何分配，富人仍然不能無所事事，還是有諸多重大決策等他拍板。

因此，除了把小事集中快速處理掉，節約比較大的時段思考重大決策，仍然必須應用20/80法則。

20/80法則，最早由義大利經濟學者伯列托Vilfredo Pareto發現，他於1897年研究19世紀英國人的財富和受益的模式時，有一項一致的數學關係，80%的財富集中在20%的人手中。後來大家稱之為20/80法則，或稱伯列托法則Pareto's Principle。

20/80法則，也稱伯列托法則Pareto's Principle。（《Pareto's Principle》書封）

現代經營者也多知道，公司80%的利潤來自20%的顧客，80%的利潤來自20%的產品。也因此，在「一頁管理」那章，特別提到，報表上有每月10大客戶與10大暢銷產品。

如果某二大客戶占總銷售的八成業績，那麼，分布並不健康。萬一這二大客戶移情別戀，轉移訂單，或是營運不良，無法持續，我們不是也跟著掛了？

或是二大產品占八成業績，二大產品不夯了，公司是否也就難以為繼？

可是，如果前十大客戶的買量，僅占總銷售額的40%或45%，代表你的客戶多是小客戶，極為分散。那麼，成長幅度有限。

一頁報表就是公司的健康檢查表，預知問題，預先防範。

由報表找出最重要的客戶與產品，集中火力，把大部分的時間與資源，放在焦點上。如何找到關鏈產品與時機，大膽進擊，決定一生成敗。

一般人多為了保險，不敢冒險，安安穩穩過日子，也就平平庸庸，庸庸碌碌過一生。時間資源，平均分配，注定一輩子平庸。

有成就的人，大多有一項頂尖技能，如歌唱、游泳、烹飪、跳舞、打球、賽車等。行行出狀元，不是只有會念書的人才會有所成就。分配得當，必有所成。

而且，運用20/80法則，專注自己所長，就能出人頭地。換句話說，把資源集中在你的優勢。

作生意，集中火力在20%的重要客戶或產品，不能僅憑臆測，要有科學根據。

猶太人民族深信宇宙是透過一個78：22法則在運行。（美聯社）

過去，只有少數身懷「江湖撇步」的生意人才能夠洞燭先機，現在，靠著科技的協助與前人的「撇步」，幾乎人人可以達到完美境界。

企管顧問理察‧科赫Richard Koch也撰寫了一本20/80原則的書，展示了在企業管理和生活中的實際應用。

其實，客戶管理，採購原則、回應問題、財務分配、軍事行動等，也都必須採用這個原則。

事實上，不必講那麼多學理，說得那麼複雜。中國人說的「坐、請坐、請上座。茶、泡茶、泡好茶。」就是古人的智慧 。

古人把客戶分類，再依重要性，分配什麼人與多少時間去照顧，就是20/80法則的最好運用。

我有一位朋友，非常聰明，也非常努力。但是，事必恭親，又非常節儉，極盡努力，卻成就有限。

有時工作到晚上11點多，仍坐地鐵回皇后區，包括等車、坐車、走路等，大約需要一個多小時。如果坐計程車，只要半小時，但要多花20美元。他節儉成性，絕不肯花。他的公司橫跨法國、美國、泰國、荷蘭等地，半小時是多麼珍貴？他那半小時，可以規劃、聯絡、看書、休息、聽音樂、看電視等，價值難估。

有時他會開車，為了省麻煩，在月初就把一天一元的小費，共30元，一次給了。工作人員拿到30元小費，恭謹道謝，二、三天就彈性疲乏或是忘了，態度怠慢。這就是不懂人心，為省麻煩，結果，付出的代價，沒有得到應有的回報。也因此80歲了，仍汲汲營營，沒有時間娛樂、旅遊，甚至休息。

敢用，會用金錢買時間的人，一定是聰明人，而且是成功的人。

很多人斤斤計較，為省金錢，寧花時間。這種人，絕不可能成為富人。

富人與窮人之間的時間觀念，至此一覽無遺。

我常告誡兒子，不要為了計較一分錢，流失賺一塊錢的機會。機會多數時候是給那些大方，善於計畫，但不過於計較的人。不只生意，為人處事，也是如此。

說到這裡，我們不得不再提猶太人的智慧。

猶太民族深信宇宙透過一個78：22法則在運行。如果正方形的面積是100，其內部的圓的面積就是78，而剩餘的部分就是22。人體中水和其他物質的比例是78：22。我們空氣中氮氧的比率也是78：22。銀行放款與借款的槓桿也是78：22。世界上78% 的財富控制在22% 有錢人的身上。78% 的結果取決於22%的原因。

這不就是宇宙的伯列托法則Pareto Principle，20/80法則？

※本文作者在紐約經商超過40年。2016年結合台灣各界旅外人士在華府創辦「Global Taiwan Institute全球台灣研究中心」（GTI），是美國以台灣為研究核心、規模最大的智庫，尤其効法猶太人捍衛以色列的精神，從而影響美國外交。本系列則是作者首次分享自己紐約經商有成的「江湖撇步」，尤以管理大師彼得杜拉克的經商法則，和個人紐約商戰實務作一對照與記錄。